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散沙拧成拳五金如何成为零售巨人

2019-05-17 04:18:25来源:励志吧0次阅读

散沙拧成拳:五金如何成为零售巨人?

当1950年杰瑞米·梅尔尼克(Jeremy Melnick)的祖父在芝加哥奢华的黄金海岸区里开设五金(Ace Hardware)的家店铺时,市面上并没有许多竞争对手。当时的沃尔玛还只是阿肯色州的一家专售廉价物品的商店;劳氏(Lowes)还只有北卡罗莱纳州的两家门店,而家得宝(Home Depot)离开设家门店还有29年。亚马逊(Amazon)首席执行官(CEO )杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)14年后才会呱呱落地。

如今,五金公司旗下拥有4,794家门店,这些门店构成了美国食品杂货领域之外的零售合作社。梅尔尼克家族——43岁的杰瑞米和67岁的父亲莱斯(Les)——拥有其中的六家门店。

过去二十年来,他们已经把自己的这个合作社内部家族企业发展成为一家本地连锁,而与此同时,约20家家得宝门店已经突然出现在大芝加哥地区的公路边和沿街商业区里,每家门店的面积达100,000平方英尺(相比之下,梅尔尼克家族的街头小店面积只有8,000平方英尺)。杰瑞米说:“我们被他们包围了。”

他并不是在抱怨。尽管面临竞争,但他的生意仍然不错,而且是好得出奇。五金公司的盈利也是如此。在销售连续八个季度创纪录之后,这家总部位于伊利诺伊州橡树溪(Oak Brook)的合作社预计,待该公司在今年4月份发布2014年度财报时,其营收将同比增长13%,达到约47亿美元,盈利增长35%。

五金公司现年44岁的CEO约翰·芬赫伊曾(John Venhuizen)很有魅力,说话时带着一种传教士般的热情。他解释说,成功的原因在于梅尔尼克家族这样的门店业主:这些企业家深入了解各自本地市场,按照地区的人口结构调整库存,提供工资低、员工流动率高的典型大卖场无法比拟的高标准客户服务。

杰瑞米知道距离他的芝加哥门店短车程范围内每栋公寓楼里安装的浴室水龙头的品牌和型号——这对吸引当地水管工等其他小企业主前往五金店非常有帮助。

杰瑞米知道他的门店具有的优势。他不销售木材。因为你去家得宝或劳氏购就能买到。但是他却销售市面上几乎每一种在生产的灯泡。当灯泡坏了的时候,他知道你更愿意在当地五金店购买一只新的,而不是在一家大卖场迷宫般的货架通道里绕来绕去苦苦寻觅,或者在黑暗中等待亚马逊送灯泡上门,他说:“如果你想改建住宅,你会去那些地方购买。我们做的是每次只赚20美元、25美元的小生意。”

该公司的合作经营模式意味着其门店业主就是该公司仅有的股东。这与加盟模式正好相反——数千名像梅尔尼克家族这样的企业主联合起来,提高他们的集体购买力并且降低成本。

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